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出奇制勝的謀略

    出奇制勝是《孫子兵法·勢篇》中的一種戰術謀略,講的是:“凡戰者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。”以正合,以奇勝,講的是正面的軍隊與側面的軍隊互相配合,變化運用,使敵人無法應戰,而取得勝利。商場如戰場。在商場中,有不少晉商經營看長遠,不貪圖近期利益,常常是為人之所不為,走人之所不走,辦人之所不辦的商務,採取“人棄我取,人去我就”的戰術。就像是《孫子兵法》中所說的奇兵,不從正面作戰,而是一支從側面突然出現的軍隊,往往出奇制勝,獲得別人料想不到的收穫。
 
    明代蒲州人王海峰,他經商的做法往往與眾不同,卻總能收到出奇的效果。當時,蒲州商人外出經商,大多是西到秦隴,東到淮浙,西南到蜀。王海峰經商一開始也是去上述地方。但經過一段時間後,他認為這些地方經商盈利不大,後來他就不去沿習他人的經商路線,而是東走青滄。青指青州,在今山東益都;滄指滄州,即今河北滄州。這兩個地方,在明朝時是長蘆鹽區。場時,長蘆鹽區官僚顯貴、勢豪姦紳上下勾結,使鹽區的運銷不能正常進行,商人紛紛離去。但王海峰認為,這裡是春秋時齊國管仲收魚鹽之利的地方,陶朱公也是據此地而累致千金。長蘆鹽區的現狀是法治不嚴,管理不善造成的,商人們離去是不正常的現象,不應以正目視之。經商就要“人棄我取,人去我就”。王海峰經過全面認真的思考,認為此地正是可以大有作為的地方。他胸有成竹地來到長蘆鹽區的滄州後,先熟悉該鹽區的鹽政,了解該鹽區的運銷歷史,從中總結經驗教訓,然後向當地政府提出整頓鹽制、嚴禁走私的建議。後來,長蘆鹽區經過整頓,鹽業運銷再度繁榮起來,各地鹽商又蜂擁而至,鹽區鹽稅收入比過去增長三倍多。而這時的王海峰已成為該鹽區的著名富商,動輒萬金毫不在意。
 
    兵家權變之術中,很強調“兵無常勢,水無常形”,“能因固變化而取勝者,謂之神”。晉商在商場中也成功地運用了這一謀略。
 
    再如,先後擔任蔚豐厚票號駐:北京、上海、漢口等分莊經理的李宏齡常常能依據形勢的變化,決斷進退之策,收到奇效,在票業界享譽甚高。清光緒十九年(1893年)冬,李宏齡由北京調往上海分號。未動身起程時,適遇中日宣戰,人心惶惶,京中官場攜眷出京者紛紛,同業各家倉皇家藏金貨幣,凡持券兌付現金者,皆拒兌換,票號各家多采取停止收交的辦法。李宏齡靜觀形勢,正確預見未來形勢的發展,採取與他家票號不同的做法,獨行其道,當機立斷,通電各分莊照常營業,遇有大宗庫款儘管收來,不過匯費要加重,交款期限要延長,同時,將收匯的款項和收進的存款,盡童調至南方有關分莊放賬,待事定之後再調回京號。李宏齡的這一獨特的做法,使蔚豐厚票號北京分莊的信件倍增,獲利頗豐。
 
    是年臘月,李宏齡由京抵滬任蔚豐厚駐上海分莊經理。他在滬上任後,細詢市情,竟無拆息,生意十分清淡。他向夥友詢問說:“以前楊掌櫃住申,生意極多,庫款常有,每次銀信準有五七封,何以至今甚少?”夥友答:“x掌櫃住申,不準收匯零款,即從錢鋪帶銀信,隨令退去,日久人人皆知,銀信零款皆不來兌。至於庫款,近來庫費、平碼均不知道,不能貪做。”了解到這種情況後,李宏齡將各庫費與平碼一一開列,並說:“庫款較買主生意肥厚得多,不可不做,對零星匯款,不可過於較量,以從權收之為好。至於銀信交款,更要多做。大凡往北京銀信,多是京官,往往款項不用,立一摺子不知何日取完,且京官今日當差,異日放學差、試差,均是至顧,其後交遊愈廣,生意愈多,豈非人己兩益.何樂而不為!”夥友們亦深信此言為是,口服心服。李宏齡在上海分號,經營兩載,號中獲利頗豐。光緒二十一年(1895年),他下班返堙A總號經理讚揚說:“狼行千里吃肉,阿夥計此番住申大為出力,可嘉可嘉嘉!”
 
    李宏齡無論是在京採取與他號不同的做法,還是在滬採取與前任相異的舉措,都是因地制宜,對形勢有了深刻了解後,採取獨行其道的辦法,使票號既保持了信譽,又獲得了比他號他人更多的利益,收到了不同尋常的經營效果。這就叫出奇制勝。(自張輝《晉商謀略》)
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