臺商 財富話題
“新中產”階層的財富管理
華夏經緯網   2018-10-18 15:50:49   
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  文/鄧宇

  傳統銀行必須從產品、服務、平臺和機制等各個層面出發,探索和研究“新中產”階層財富管理的方向。

  “新中產”階層在數量和財富積累的規模上,都成為不可忽視的現象。在當前銀行客戶資源和渠道相對緊缺的情況下,為“新中產”群體打造更具特色、量化和動態的財富管理方案是零售銀行變革的一個重要方向。

  該群體財富增值較快、學歷較高,金融服務需求涵蓋子女教育、個人財富投資、家庭保險以及出國金融等多種類型,金融產品、金融的應用工具也越來越多樣化。基於“新中產”群體自身的教育背景、職業生涯和高消費社會的結構性特點,金融資產的規劃成為這一群體的首選。

  據預測,到 2020 年,中國“新中產”群體規模將達到 6 億人,佔中國人口總數的 40% 以上,必將成為未來中國社會的支柱。規模迅速擴大的同時,他們的財富管理需求亦日益增強,需求範圍更加廣泛。

  “新中產”群體出身於改革開放時期,既有傳統中國家庭穩健、保守的一面,同時身處互聯網時代和資訊社會,可選擇的金融工具更加多樣,獲取市場資訊的來源廣泛,自主理財意識增強,資產配置類型更加豐富。

  仔細研究“新中產”群體的資產配置現狀、特徵和需求,有助於銀行打造更符合“新中產”群體的資產配置方案,抓住這一群體的發展機遇。

  資產配置行為更理性手段更新穎

  對於“新中產”群體來說,通過資產配置實現財富保值增值和財富自由是人生重要目標。當前金融資產配置的環境更趨複雜,渠道和類型日益豐富,“新中產”群體資產配置規劃的急迫性更強,同時考慮到子女教育、家庭日常消費和養老醫療等人生重大規劃,“新中產”群體資產配置需求的潛力巨大,主要呈現以下特徵:

  保本穩健為主,重視風險與收益的匹配。他們在配置相關的金融產品時,會蒐集多方面的資訊,著重關注金融產品本身的特性、風險等級、預期收益和產品的投資標的。

  雖然“新中產”群體依賴互聯網平臺和線上金融,但對於傳統銀行、保險公司的品牌、風險管理和專業性充分信任,因此對於資產量較大、風險意識更強的“新中產”來說,配置保本穩健產品是基礎,適當增加一些權益類投資,如基金、基金定投、外匯或黃金定投產品。

  資產配置類型多樣,依賴互聯網渠道。“新中產”群體整體上的資產配置傾向於選擇銀行定期理財、國債或大額存單,這類型的產品通常風險較低,收益穩定。同時,有大量的“新中產”選擇保險作為個人和家庭資產配置的核心。大部分“新中產”會根據專業機構的建議選擇互聯網渠道,高效、便捷、互動性強是其考慮的主要因素。

  偏向於專業機構投資,關注長期回報。部分“新中產”選擇互聯網金融投資平臺和新興的金融投資工具,如比特幣、白銀期貨、網路借貸等,這些產品整體上風險較大,因此仍然依賴於專業投資機構的品牌和專業化服務。從收入上看,收入越高的群體越傾向於長期投資,同時對投資收益有更理性的認識。

  傳統銀行為 “ 新中產 ” 服務的四個方向

  傳統銀行大部分都在向零售銀行轉型,而零售銀行轉型的方向包括渠道、客戶資源和金融服務等多個維度。在客戶渠道方面,“新中產”是目前金融市場最為活躍的群體,規模大、金融需求多樣、資產配置意願強。因此傳統銀行必須從產品、服務、平臺和機制等各個層面出發,探索和研究“新中產”階層財富管理的規劃方向。

  前瞻性金融資產配置與組合化管理

  傳統的零售銀行業務忽視了產品和服務背後的系統化行銷管理。在當前“新中產”群體資產配置的理念、方式和資訊渠道上,專業化和系統化的資產組合更加重要。通過多類型資產組合分散風險,獲得較為穩健的收益,成為“新中產”的最佳選擇。目前,銀行面臨的內外部競爭壓力巨增,“新中產”與銀行的互動和聯繫愈加疏遠,傳統銀行必須深刻認識到構建資產組合方案,為“新中產”的財富保值增值提供更專業和更具前瞻性的方案之重要性。

  首先是要搭建“新中產”資產配置產品體系,既要有現金管理類產品和週期性產品,也要有凈值類產品和結構性產品,在控制風險的前提下為客戶增加更多收益;其次是要加強銀行各類型金融產品組合銷售的能力,“新中產”客戶追求穩健成長的產品,希望獲得長期回報,在產品組合上應做到長期產品(年金險、躉交保險)、短期產品(貨幣基金、定期理財)和保障類產品(健康險、財富傳承類壽險)等進行合理配置,既增加客戶粘性,也能夠通過資產組合實現降低風險和財富增值的目標。

  多元化金融資產配置方案與個性化服務

  銀行在客戶資源和客戶渠道上具有先天優勢,前期累積的客戶數量和規模都是無可比擬的,而且在金融基礎服務方面具備完善的賬戶系統和信用管理體系。大部分“新中產”群體的閒散資金和投資不再局限于銀行,而是轉向基金、股市、保險等金融專業領域,也有部分開始轉入到互聯網金融、私募等新興的投資渠道和部分高風險的金融投資產品。銀行目前提供的金融產品非常豐富,特別是一些大型商業銀行和股份制銀行在產品設計上更加全面,所持的牌照齊全,開展的業務既有公司業務、融資信貸和外匯業務,也有個人零售、消費信貸業務和信用卡業務等,綜合金融服務具有競爭力。

  “新中產”對於專業投資機構的依賴性愈來愈強,銀行作為金融市場的主要機構和客戶資源最為集中的部門,應發揮好自身優勢,通過銀行內部產品體系和個性化服務如機場貴賓服務、跨境禮遇服務、家族信託和專戶服務,為“新中產”群體,特別是高凈值“新中產”客戶提供具有吸引力的服務。

  專業化增值服務與海外金融需求緊密結合

  服務好“新中產”群體是零售銀行今後轉型發展的關鍵,也是促進銀行利潤來源多元化的一個重要舉措。從當前金融市場資產配置的發展趨勢來看,除了傳統的金融產品外,熱門的私募股權、外匯、港股美股投資、海外房產等成為“新中產”的新選擇。目前,各大金融機構都在極力爭取和挖掘“新中產”資源,競爭加劇,客戶對於專業機構投資的信任感更高,這也是銀行需要抓住的一個機遇期。

  銀行要做好“新中產”的資產配置不僅要在產品和服務上進行整合,以契合“新中產”資產配置需求,而且需要進一步強化配套資源,包括電子渠道、行銷渠道和增值服務平臺進一步升級,各類賬戶之間實現共同管理,金融產品資訊即時服務。同時,要完善“新中產”高凈值客戶的增值服務體系,提供一些出國金融、海外投資、家庭保險理財、稅務籌劃等諮詢服務,鎖定“新中產”客戶資源,增強銀行服務品牌價值。傳統銀行在整個中高端客戶服務上具有健全的網路,應考慮在健康養老、港股投資等高水準資產配置上加大佈局,為 “新中產”高凈值潛力客戶提供增值服務。

  客戶中心化管理與金融資產量化銷售

  在當前“資產荒”和利率市場化的大背景下,“新中產”對於資產保值增值的要求越來越強,但是好的資產和標的相對較少。

  另外,目前金融監管進一步趨嚴,涉及到資產管理、保險、證券和互聯網金融等領域,一系列金融風險問題暴露出來,這給資產配置提出了新的難題。因此,銀行作為風險管理的基石,應強化投研能力和風控體系,推進資產配置的數據化、智慧化,針對“新中產”客戶群體的資產配置進行量化管理。

  “標準普爾家庭資產象限圖”是目前接受度最高的資產配置方式,通過這一資產配置的比例和結構圖可以實現多種功能的資產配置目標。 (圖三)“新中產”的金融資產配置相當穩健,對於風險的認知更高,但是仍然有大部分客戶群期望通過多類型投資實現財富的積累。

  “新中產”的客戶類型和資產配置的需求存在差異,在給“新中產”做資產配置時要做到量化管理,切忌圖三:標準普爾家庭資產象限圖採取“一刀切”的銷售模式,在量化管理上應分類分層,以客戶為中心而不是以產品為中心,根據客戶的現實需求和財富規劃進行資產配置,立足於長期回報,確保資產流動性。

  在資產配置方面,“新中產”階層區別於傳統的銀行客戶,理財觀念和金融需求有了更多的自主性和多樣性。傳統銀行在向零售銀行轉型的過程中,需要從認知上重視挖掘這一群體資產配置的潛力,通過產品、服務、平臺和機制創新來吸引更多“新中產”優質客戶,強化該群體與銀行的關係和紐帶,在未來的競爭中佔據優勢地位。

  作者單位:交通銀行宜昌分行

  來源:財富管理

 

責任編輯:李欣

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