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深度解讀中國式無人店:日銷300可盈利 投入10月回本
華夏經緯網   2017-07-14 17:01:36   
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  新浪科技 侯迪憬

  談到“無人店”,我們一直放錯了重點。與其糾結于“無人”技術,倒不如先承認“店”才是本質。

  這個本質就是,將固有的零售店商業邏輯完全打破。經過互聯網思想和掃碼技術改造過的便利店,實現了工廠標準定制化、極快速地運轉、極低成本地試錯。

  有人發現,在眾多的新零售場景中,友寶式販賣機和小規模夫妻店僅一線之隔,而這條被隱藏著的中間業態,極有可能成為無人便利店的機會所在。

繽果盒子

繽果盒子

  先有亞馬遜Amazon Go無人店普及概念,再有一週兩起的大額創業融資,然後是阿堬^咖啡無人店造勢。關於無人店的話題一時間甚囂塵上,但迫於先例過少,概念太新,離生活有點遠,很多討論僅限于紙上談兵。

  近日,新浪科技來到繽果盒子北京總部,與其創始人兼CEO 陳子林進行對話。在近一小時快節奏對談中,小到店內燈光如何設計,與物業交涉的具體話術,大到鋪店選址的擴張戰略…… “盒子式無人便利店”的商業模式被和盤托出。

  很顯然,在無人店這個問題上,陳子林比一般人都要看得清。

  01 上海試營店被關閉

  Q:上海與歐尚的合作試營店被關門,原因是?

  A:店面處於極端的位置,高溫天氣、太陽直接暴曬、高頻次的關開門,導致店內的空調系統支撐不住。

  實際上,店面選址有多重考量標準。落地前期我們就地點事項已經與歐尚溝通了很長時間。當然,也是在這樣的極端測試環境下,驗證了盒子(便利店,以下簡稱盒子)需要更加保險的製冷方案。

  (補充:現在該店面已經恢復正常營運)

  Q:在首先推廣的廣東中山試點鐘碰到過類似問題嗎?

  A:我們自身主導的店面在選址會避開高溫問題。

  Q:溫控不是應該放在首要考量的位置嗎?

  A:是的,體驗是首要因素。但作為運營方,我還需要考慮到第二重要的問題,就是能耗。

  舉個例子,我們店堛熒茤燈是呼吸燈,晚上無人是20%的亮度,有人靠近門口時是50%,完全進入時亮度是100%。這些細節處的能耗我們都在控制。

  因為它可能長期處於無人狀態,作為運營方我們必須要控制它在最低的能耗狀態。

  02 選址戰略:急攻小區 商超暫緩

  Q:為什麼沒有選擇與商超、寫字樓等合作更為快速的布點模式,而堅持在小區物業中推廣?

  A:盒子(無人便利店)設在小區有兩個優勢:

  1) 小區是一個相對封閉的區域,沒有系統性風險,尤其在高檔小區治安良好,避免了惡意偷盜和破壞;

繽果盒子無人掃碼收銀臺 圖片來源:網路

繽果盒子無人掃碼收銀臺 圖片來源:網路

  2)更深層次的原因在於公司戰略和節奏問題。先在小區建立起一定人群的消費習慣,再向週邊的街邊便利店、機場連鎖店推進,輸出解決方案。

  很多商超主動找來合作,但我們暫時不會選擇。

  如果直接將無人店的模式搬到公共場合,顧客背景複雜,必然需要驗證手段過濾掉其中的風險;但用戶不一定能接受,進一個便利店突然要出具身份證、要看個人信用指數,一般人不會買賬。

  換作是老客戶,他可能會自然地選擇繽果盒子。

  03 核心壁壘:管理體系 而非單項技術

  Q:你認為無人店領域堻怓乾痐萿瑣擢S是什麼?

  A:一套適應無人零售便利店的後端管理體系。人臉識別、圖像識別、生物識別等支付手段,我認為當下看來都過於前沿。這些技術所只是在一個環節上起作用,可能只是商品識別手段、支付手段,但絕對不能作為整個便利店的基礎體系。

  Q:通過前期近一年的運營測試,你認為哪個環節最為關鍵?

  A:這個問題有點大,關鍵因素有很多,主要是圍繞後端的管理系統。比如,高效補貨、精準的自動化促銷,有效地防損等。一個核心就是盡可能地在各個環節提升通路效率。具體的智慧化解決方案我們會在八月底公佈。

  Q:所以更為核心的還是店面運營?

  A:對。把傳統很重的線下實體便利店互聯網化、規範化。傳統的項目制到標準化,便利店可以從工廠直接生產定制。

正在搭建中的繽果盒子 圖片來源:網路

正在搭建中的繽果盒子 圖片來源:網路

  普通便利店前期的裝修、租金、招人投入很高。據我所知,在北京開一家便利店至少需要100萬。

  盒子由我們生產和投放,以支援加盟商快速試錯、低成本試錯,這是它承接的互聯網本質。正是因為這個特質,它和零售店的商業邏輯完全不一樣,它允許很大的容差性。

  04 關鍵營運數據

  Q:繽果盒子的客單價是多少?

  A:這是不平均的,主要是基於選品和區域情況。比如在上海的歐尚總部店,因為人流量太大,很多人只是好奇看看,客單價會比較低。大概在7-25之間,正常情況是20塊錢。這個我們不會設限。基於我們的數據,日銷300元就可以實現單店的盈虧平衡。

  Q:補貨週期是什麼情況?

  A:一天一補。基於我們的鋪店密度和測試模型,平均每個人一次補貨需要20分鐘,一個人每天負責20個盒子的貨源更新。

  我們通過一個半月的時間迅速鋪店,到8月底實現200個盒子的規模,進行密集測試。最終要驗證這200家店的人力成本傳不及統便利店的1/10。低管理成本是最大優勢。

  Q:一個盒子的生產成本多少錢?

  A:具體金額不方便透露,成本大概是傳統便利店的1/4。

  Q:有的說法是大概一萬塊錢?

  A:光盒子的玻璃成本都不止一萬,玻璃的保溫性要求很高,比如採用雙層夾加中空設計等。同時,這套方案在不斷迭代和優化,你們現在看到的繽果盒子已經是5.0版本。

店內貼有RFID標簽的商品 圖片來源:網路

店內貼有RFID標簽的商品 圖片來源:網路

  Q:作為無人便利店額外多出來的成本,給商品貼RFID標簽的投入大嗎?

  A:大概佔整個銷售額的5%左右。我們的RFID流程優化過,現階段並不會影響便利店的盈利。

  所有盒子的RFID費用都不及一個便利店員工的單月工資。但RFID只是過渡技術。

  我承認RFID模式的確存在供應鏈改造的壓力,但現在是唯一穩定且可行的方式。

  Q:盒子的盈利狀況怎麼樣,要多久才能回本?

  A:單個盒子只要保證日銷售量在300元以上,就能夠產生正向現金流。現在的情況是10個月可以回本,相信未來會更短。這個數字已經比傳統便利店要快很多。

  05 背後機制:10家店10套不同方案

  Q:店面設計和組裝方案有專門團隊在負責?

  A:對,是我們自己的團隊,當然這是很稀缺的資源。

  Q:正在運營中的10家店採用同一套設計方案?

  A:不一樣的,從硬體軟體設計,甚至到各種燈光方案我們都是不一樣的。

  Q:有沒有找到一種最優解,或者說作為標準方案的?

  A:當然有,但這個在我們的SOP堙A是內部資料。不便於分享。

  Q:在小區崱E店面,和物業溝通的難度大嗎?

  A:物業很難拿下,這要求很高的談判能力,現在我們溝通中的物業達到數千家。大約是去年11月份開始,我們組了一個團隊負責拓展,專門培訓怎們跟物業打交道,基本話術是怎樣,這個事情我們每天都在復盤。

  Q:8月底落地200家新店的擴展路線是什麼樣的?

  A:集中在華南等地區,一個地區密集布點的模式。要能夠實現前邊提到的,一個補貨員一天補貨20家店面。

  06 關於自身局限性

  Q:在15平米的空間,擴展品類會不會受到局限,如需要陳列的服裝、生鮮貨架、小家電等大體型物品?

  A:我不認為。等到我們自有的供應鏈成熟,會引進生鮮,因為這個是高頻剛需的東西。這一系列行為依靠數據驅動,消費者的偏好會去優化商品渠道。

繽果盒子店內場景 圖片來源:網路

繽果盒子店內場景 圖片來源:網路

  Q:中國有上萬個小區,有測試過適合布點的小區數量嗎?園區會是重點嗎?

  A:這是盒子模式的優勢所在,天花板足夠高。有上千的小區符合我們的需求,還有一些學校、醫院也在邀請我們進駐。園區備選範圍。現在集中處理盒子的產能。

  Q:和物業的合作會不會是獨家?

  A:租金,分成或者各種綁定的方式,但涉及到我們的業務層面,不方便分享。

  Q:無人盒子在落地時需要向政府提交什麼申請材料嗎?

  A:我們也在積極和政府對接,去詢問如何辦證等。

  07 談競爭對手

  Q:你認為繽果的競爭對手是偏傳統的商超、便利店,還是網購、外賣等更偏向互聯網的模式?

  A:我們沒有嚴格意義上的競爭對手。每種場景都有適合消費者的模式。關於線下零售店的競爭格局,我是按照銷售額來看的。

  類似“友寶”單個售賣機日銷售額在1-100元之間,線下夫妻店式小規模便利店是2000-3000元,3000元以上區間是品牌連鎖便利店的銷售額,除零售外,還會供應熟食等。

  各個金額區間的上下限劃分有清晰的界定,比如線下夫妻店的日銷售額如果低於2000元,就很難維持生存了。

  而日銷售額300-2000元的業態還處於空白區域,繽果盒子的信心就在於此。

  由於技術的革新,我們做了一個可以24小時運營的零售容器,去填補這個空白的段位。因為成本低,容差性大,無需大量人流來支撐,所以繽果盒子的布點會更靈活機動。

  現線上上、線上的流量都很貴,需要人流支撐的商業模式必然要燒錢。繽果不依賴人流。

  Q:如何看到亞馬遜Amazon Go模式?

  Amazon Go和繽果盒子不一樣。亞馬遜為解決商大量排隊的問題,才創造出無人店的概念。 “拿了就走”給消費者極大的自由,但同時也要付出高額的代價。

  員工的行為好預測,但消費者的行為不容易預測,所以它不容易面向群眾。店內超過20人就會識別錯誤,無論店面多大,容納人數總受到限定。

  主動掃碼付款不會降低效率,但亞馬遜的扣款方式像是直接從我褲兜堭Ч,打破了原有的消費習慣。繽果盒子都避免了這些問題。

    來源:中國網

 

責任編輯:李欣

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