臺商 熱點人物
台灣問卷行銷創始人李明殷
華夏經緯網   2010-01-15 09:37:33   
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  保險:誠信是一切之根本

  記者:作為一位具有20多年保險經驗的從業人員,今天您對您的事業有哪些心得和感悟?

  李明殷:20年不長,大家都知道保險業的一個世界級人物:伊朗的梅第老先生。我剛入行的時候有幸聽過梅第老先生來台灣的分享,那時候他已經60多歲了,我當時很驚訝,他已經做了40多年的保險了,60多歲還在這個行業,保險確實是一個值得終身發展的行業。2008年,我們在台北辦的亞太保險大會,把梅第老先生請來。我在中正機場和他拍合照的時候,我心堳D常感概,20多年前的時候,我是一個剛冒出來的小嫩芽,我接受他的激勵。現在他80歲了仍然還是一顆常青樹,在保險行業已經有60多年了,我在保險行業20年的從業經驗實在不值得一提。

  保險業是一個善惡迴圈非常快的行業,你努力去做,每天都去做好功課,就一定會有收穫。如果你停下來,混一個禮拜、兩個禮拜再回到職場的時候,你就會覺得很陌生。

  如果你是很熱心地用專業去說服消費者參加保險,那麼這個關係就是一輩子的,客戶的信任來自於積累。我有不少客戶都是我從小看到他長大的,他一家三代都是我的客戶,這是基於一種信任,因為我有誠信服務的品牌,他只認定我這個代理人。違背道德和信仰的事情絕對不能沾,客戶信任是要靠長期一點一滴慢慢累積的,可是如果你做了一丁點的不誠信,所有的信用都會毀於一旦。保險是日積月累的行業,一定要珍惜客戶對你的信任,持續維繫誠信的品牌。維繫夠的時候,就自然會有回報。我的客戶很多都是台灣高新技術領域的,經營這個就是靠專業和誠信的結合。很多留洋回來的博士一來到櫃檯就要找我簽單,我說我們還剛開始談呢,他說:"你在這邊已經5年了,我看都看得很清楚了,我信任你。"如果保險業我可以談的話,我認為保險行業是一個以誠信為基礎的行業。

  記者:您是如何進入保險行業的?您認為在保險行業要獲得成功取決於什麼?

  李明殷:保險行業是我的第一份工作,當時的台灣的保險業情況和現在大陸的發展很像,是一個火紅、機會無限的朝陽行業。1961年,台灣正式開始民間保險公司的設立,我是1987年進入保險行業,當時的投保率只有15%-20%,人均年收入不到3000美元,正要開始起飛,所有的報刊雜誌都在談台灣的金融保險行業就要起飛。我本科學的是電機工程學系,但是我非常喜歡和看好保險業的發展,我非常樂於和人溝通。於是就自己背一個背包,到保險公司敲門說要加入保險,從陌生拜訪開始。

  在保險業成功除了靠強烈的意願和鬥志外,很重要的一點在於我們並不太在意的附加價值,附加值是行業成敗的關鍵,我當時陌生拜訪的時候也遭遇了很多失敗。有一次,我去拜訪一家小企業主,當時業主的太太認為我們做保險是有求於他們,對我是斜眼相看,企業主雖然還算客氣,但是也沒有投保的意向。我沒有放棄,向業主介紹我對台灣的社保勞工法令有專門的研究,能夠為他提供這方面的法律諮詢及風險規避服務。兩個月後,業主工廠的幾位師傅非但不好好上班,還自組另外一家工廠和這個業主搶標,業主要處分他們,師傅就要遣費才肯走。這時,業主就給我打了電話,我幫他快速地處理了這個問題,勞動合同法不是僅保護勞工,而是保護所有守法者。後來,業主對我的態度發生了很大轉變,改口叫我李顧問,他的太太也給我泡好了上等的烏龍茶。所以我覺得,做業務沒有附加價值的話,就沒有尊重,沒有骨氣。如果能夠提供附加價值,才能真正有機會提供專業、有人情味的服務。
  "問卷行銷"集中20年的功力

  記者:作為一名成功的保險團隊主管,您為什麼要放棄既有的團隊利益,轉型到目前的工作?

  李明殷:我離開團隊時已經是台灣中國人壽(601628)的業務總監,業務總監也是中國人壽(601628)最高的業務職級,作為最年輕的業務總監我的團隊已經是整個業務體系最大的團隊,所有的獎項我都拿過了。促使我堅定決心放棄原有利益轉型,是因為我清楚地看到大局勢在發生變化。首先是因為我在傳統保險行銷領域的職業生涯已經到底,也一定會到頂。其次,海峽兩岸保險市場風起雲湧,大陸保險市場的蓬勃發展,我很想參與進來。如果我繼續呆在原保險公司而參與到大陸交流中,顯然是不誠信的,也很難全力以赴。

  時間是不等人的,利益失去了一樣可以創造,憑我的能力、身手、經驗,我相信自己一定可以創造更多更好的未來。於是我代表台灣有志於在大陸發展的保險從業人員去深入了解這個行業。台灣很多從業人員的境遇和我相似,在保險公司發展空間已經到頂,想自己跳出來但是又不想和原來的公司形成打對臺,所以很多人想在大陸發展,會對大陸的行業發展有期許,能夠協助台灣的高端經理人在大陸發展事業,台灣的經理人好的經驗如果能夠放在大陸的仲介市場上的話,一定會令雙方加分,這是很有意義的工作。

  記者:您的著作《問卷行銷--李明殷創意致勝10大寶典》深受保險行銷人員喜歡,這個工具的意義是什麼?

  李明殷:我不是為了寫書而寫書,作為一個業務主管我最重要的工作是幫助行銷員成功,這本書作為一個輔助行銷管理的工具。在長期的行銷過程中,我覺得問卷的形式非常好,這本書是全世界第一本中文問卷行銷書籍,我把20年的行銷功力都打在問卷上面,包括溝通技巧等附加價值,幫助他們厘清細節。

  保險行銷要獲得成功,自製力、團隊紀律和督導工具都不可少,其實和這種自律性的督導體系和MDRT本質上是類似的,MDRT一定要連續10年才能成為終身會員。我認為不管是什麼創意行銷工具,最終還是要落在人與人的接觸上,持續性拜訪、保險字典、客戶名單、隨身的客戶數據庫和廣泛的人脈,這些是最基本也是最重要的。

 

責任編輯:李欣

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