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張家鵬:這是一群向內行走的人
華夏經緯網   2017-10-27 15:52:54   
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  “ 最近,張家鵬在接受媒體採訪時被問到,“在這條不斷轉變革新的路上,睿意德是否覺得孤單?”今天,我們回顧了作為領路人的他,在公司五週年慶典上對小夥伴們說的一些話,整理成文字。一切的一,也許可以在這裡找到答案。”

  睿意德這個團隊是一群向內行走的人,有些客戶覺得這群人特別不解風情,甚至說情商低。實際上睿意德人大部分都是向內思考的,我們一直堅持一個原則,用我們的專業和我們秉持的價值觀跟這個世界打交道。

  向內思考一定會內生地要求我們關注未來。我經常說睿意德一定要做一個站在未來看現在的企業,我們的每個報告或者說給顧問的建議,一定是站在未來看現在。另一個意思就是我們對自身的考量,以及對未來的打算。

  看到改變,面對改變

  資本市場的反映。資本市場是一個對未來極度敏感的市場,資本對一個市場、一家企業的看法往往是有參考性的。在美國有一家數據公司,中商數據對標的就是這家公司,即COSTAR。它的網站現在已經成為任何的商業物產買賣或者決策都會查詢的網址,這個公司有2600人,而它的市值現在是86億美金。對比這個行業的一家傳統公司,有幾萬員工,市值是120億美金。這種情況很普遍,傳統大公司的價值不被資本市場看好。

  增量轉向存量。增量轉向存量說起來不是個問題,但到了實際操作環節,許多人很難適應。比如說在存量運營在長租公寓這個事上,基本的行業的利潤率在5%,如果為了這點兒利潤率還要花許多時間去打理,地產商就很難承受了,所以這在現實中是一個很大的挑戰。對於銷售代理的服務商來說,增量轉向存量的過程中,許多舊的入口在收窄,之前的能力模型不適用了。

  離散化嚴重人的需求個性化。品牌也變得越來越離散,原來在商場時做招商只要是把一層的品牌確定了,整場要招哪些基本也就確定了。但大量的設計師品牌出現,國內的新銳品牌也再崛起,這個秩序已經被打破了。所以這個市場離散化,更多交互匹配的形式出現,背後的原因其實是人們的需求越來越個性化了。

  幾年前,當我們站在未來思考這些現象時,就不難斷言,轉折到來了,我們得做點什麼。

  看到現象其實不困難,許多人慢慢都意識到了這個變化。我經常跟小夥伴說,當這個世界向右的時候我們一定要向左考慮,不一定向左走,但是一定要有考慮,因為絕大部分的人都只看到了現象,卻沒有真的思考清楚行業的問題。所以當變化產生機會時,人們容易感知,但很難把握。那麼現象背後的行業問題一定是綜合的、複雜的,這裡我們不如問問缺什麼,這離解決問題更近一些。

  線上交易商的缺位。如果一個上海的客戶想去瀋陽開店怎麼去找店舖呢?如果一個品牌想在中國一年開100家店,怎麼能知道哪個商場有空位呢?拿電影院類比,貓眼電影這種模式發展起來後,把電影票由原來的現場銷售改成了預售,讓所有座次的安排以及銷售變得更可控,甚至在電影剛拍出來之後就產生一些票房作為保障。互聯網的發展讓我們明白,一個可靠的平臺,整合市場的相關資訊,提供線上交易的可能,對於整個市場的通暢與可控有多麼重要。

  線上採購的缺位。採購的場景可以舉一個例子,就是促銷。在中國的促銷市場一年的規模超過1500億,但是沒有一家活動公司幫商場做這項服務能獲取超過5000萬的營收,整個市場非常分散。我們服務的長城奧特萊斯項目,去年一年的促銷費是3600萬,需要分包給無數小的供應商去做。所以這個市場是一個非常大的市場,但是一直沒有人去連接和整合。

  數據服務商的缺位。現在投資領域對大數據這個概念已經不那麼感冒了,一些投資人甚至對所謂的大數據項目嗤之以鼻,因為數據變現太難了。許多商業地產項目之前也積累了數據,但數據本身是沒有用的,沒有從專業視角構建演算法發掘數據的價值,只是單純的積累,就會出現無效數據的冗余。所以整個行業對經驗的依賴感還是很強,市場需要一個能把數據的價值挖出來的服務商。

  為什麼是睿意德?

  睿意德從一開始就確立了從服務到線上,再從線上到金融的路線。對這些市場缺位的認識使得睿意德做互聯網這件事,是一件自然而然的事。

  從內在的動因來說睿意德做互聯網則是因為睿意德人的使命感。許多人覺得使命感很虛,但我覺得一點都不。如果說一群人沒有一個確定的目標,沒有看一處風景,不會為那一個點去努力的話,這個公司一定是沒有未來的。所以睿意德的小夥伴希望在商業地產,創造更有效率的一個新商業文明。

  這個新商業文明即以創新的思維和互聯網的技術去整合資源,推動行業向更簡單、更人性化、更有分享精神和大家在一起共贏的狀態去發展。所以睿意德做了很多沒有盈利模式的產品,比如說我們的樂咖、動線寶典,甚至我們推出小喇叭之後在相當長時間內也是不收費的。我們希望讓供需雙方能夠打通聯繫渠道,從我們做公司的理念來說,一個能夠解決問題的公司,一個能夠創造價值的公司,一定有人用錢投票。

  做一家公司其實很像做人,如果只關心自己的收益,不關注能力增長的話,終究會被拋棄。公司的成就一定是能力的增長、創造的價值,收入是公司成長順帶的結果。這也是為什麼我一直說睿意德一定是個關注內生價值成長的公司,如果沒有價值的增長,那就沒有明天。我曾跟小夥伴說,如果同事犯了小錯誤或者做對了事,結果都不是那麼重要,而是你要了解背後他究竟是因何犯錯,他從堶扈鈰鰼o到經驗,沒有得到經驗是最大的損失,每個人、每家公司都在要在試錯中成長,以創造增量的價值。

  我們的路

  那睿意德是怎麼來做互聯網的呢?

  傳統企業轉型做互聯網,首先要考慮三個要素。

  第一,一定是標準的場景,研發可以復用的系統。

  第二,規模的空間足夠大。如果是一個低於500億的市場,投資人一般不會看,因為你拿不下整個個市場,公司的成長空間有限。

  第三,顯性的增值。新技術的應用使得效率有一個顯著的提升,邊際成本降低,如果沒有明顯的增值或效率的提升,說明項目本身就是偽需求。

  從自身定位出發

  睿意德的定位是覆蓋商業物業全生命週期的全渠道服務商,它的業務構成是一個大的閉環:數據是基礎材料,演算法是睿意德的核心,以策略為入口,以交易為中堅,以運營為保障,那麼諮詢就是睿意德非常重要的業務,它是我們與客戶構建合作關係的開端。通過合作培育信任使客戶願意把項目的招商、銷售交給睿意德,之後我們透過數據的方法幫他找到最合適的租戶,進入運營過程後幫助客戶不斷的調整和優化,由此完成整個項目服務的閉環。

  很多人覺得開發商已經很成熟了,但是直到現在無論是華潤、萬科還是龍湖、三井、印力,仍有不少項目需要睿意德提供優化的服務。這個服務的過程讓人有成就感,客戶在成長,要求一定越來越高,而客戶越聰明對一個公司的成長是越有利的。

  從市場規模看,這是一個超過萬億的一個市場,未來還會更大。

  對這個市場來說,重要的是內容賦能,具體來說一個是品牌,一個是場景。就品牌而言,我們做了小喇叭,一個品牌的撮合品牌,到現在已經有四十八萬的品牌在我們的平臺上;那場景就是我們的雲貓,一個商場垂直零售的採購品牌,大量的零售商在上面找適合的促銷活動公司。

  做出價值

  通過對缺位的補充,通過對商業地產的內容賦能,我們要做的價值點就非常清楚。

  第一是效率。這個行業原來是非常低效的,以招商為例,每個招商的小夥伴平均一個月超不過兩單,但是一個月大部分的時間都用在了跟客戶的溝通、準備重復的文件等事上,我覺得這是對人價值的浪費。

  第二是重繪賽道。互聯網的經驗告訴我們,如果一個事物能夠標準化,它就能夠快速的複製,商業地產需要這種標準化,而且有許多節點可以標準化,繼而實現大範圍複製,這個賽道就會變得無限寬廣。

  第三是智慧驅動。做樂鋪這個平臺時,一開始的思路是把所有好的商鋪挑選出來,用8020定律去配最好的需求,快速成交提升交易規模。當每天有超過一萬人在這個平臺臺上查詢商鋪的時候,我們發現,所有線上的商鋪出租的速度是一樣的,速度跟品質無關。我們覺得之前的思路有問題。通過復盤,發現這件事很有趣,把它比作兩個人相親,最優質的不一定是最快找到另一半的,商鋪的交易需要的是適合,性價比的匹配。樂鋪重構了所有的系統,算是交了學費。這個學費讓我們意識到,基於智慧驅動比基於經驗更值得相信。

  我們的“遊戲”

  時間好像一眨眼就五年了,但看到小夥伴們、見了老朋友我就又覺得時間沒變一樣。非常幸運的是一路上夥伴們的支援,無論以後的路要怎麼走,人始終是睿意德關注的核心。做企業就是與夥伴們打遊戲通關,遊戲中不斷積攢經驗值,結交新朋友。我們可能會遇上一個又一個關卡,但我們仍然願意沉浸在打敗boss的瞬間,整個人被成就感包裹的興奮。接著,新的遊戲又開始了。

    來源:中國網

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責任編輯:李欣

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