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網紅經濟研究院創始人孟得明揭秘直播網紅是怎麼煉成的
華夏經緯網   2017-07-03 13:13:39   
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  6月24日,一位主播在直播間化菕C 新京報記者 羅亦丹 攝

  涂完唇釉輕抿嘴唇,修容棒輕輕拭過鼻梁,望著攝像頭堳誚n的萛e,二萱覺得今天的直播可以開始了。

  二萱是一個出生於1999年的山東姑娘,但在虎牙直播平臺,她是擁有1萬名粉絲的主播。從初次開播到擁有1萬粉絲,二萱只花了一個月,在開播的日子堙A她的粉絲平均每天會給她“刷”價值700到1000元人民幣的禮物。這1000元堙A550元是直播平臺的抽成,剩餘450元才歸二萱和她的經紀公司所有。

  網紅主播能創造出收益,經紀公司和直播平臺在背後的助推起到很大作用。

  直播平臺也是資本的寵兒。2017年5月,熊貓直播宣佈獲得10億元人民幣B輪融資,在此之前,花椒直播、虎牙直播等也都獲得了上億元的融資。

  如果把網紅比作商品,直播平臺就是商場,而經紀公司就是批量生產商品的流水線。通過新老主播連麥、互刷禮物、買熱門等推廣手段,經紀公司“製造”出了千千萬萬個二萱。隨著直播平臺日益增多,培養一名網紅的成本也越來越高。

  “變現的渠道越來越多樣化,只要你有粉絲,機會是不愁的。”一位直播行業從業者說。

  

  6月24日,一位主播的直播間,後面是她的地鋪。新京報記者 羅亦丹 攝

  普通人的網紅夢

  一個月“掙”1500元禮物才有1000底薪

  新華網在《95後的謎之就業觀》中列出數據稱,48%的“95後”選擇不就業,對於最嚮往的新興職業,54%的“95後”選擇當主播、網紅。

  隨著直播平臺的火熱,和二萱一樣的少男少女投入了這場轟轟烈烈的“造星”運動,希望自己是下一個網紅。

  河北姑娘許小佳(化名)就是如此,她正在讀大學三年級,想通過兼職的方式成為網紅。通過一個朋友介紹,她去了北京一家網紅經紀公司兼職。

  根據這家經紀公司的招聘啟事,許小佳只要每天直播2到4小時,月收入就可以超過2萬。“這讓我很心動。”

  但當真正幹起主播時,許小佳才發現招聘啟事堛澈韃ルu是“看上去很美”:“第一個月是實習期,底薪只有1000元,經紀公司要求我在人人直播平臺上每個月至少完成22個小時的直播量,同時實現15萬"星光值",才能拿到底薪。”

  在人人直播,15萬星光值意味著1500元人民幣,這對於初入行的許小佳並不簡單。“確實是有人和我聊天,但送禮物的人很少,很多時候沒有人和我互動,只能一個人"尬聊"。”

  6月1日到6月23日,許小佳每天直播2小時,總共拿到了5萬星光值,只完成了經紀公司規定數量的三分之一。眼見這個月的任務量無法完成,許小佳在主播工作群堻Q老闆點名了:“小佳你的萛e很有問題,直播背景也不吸引人,如果完不成這個月的任務量,我只能給你發500元底薪了。”

  許小佳告訴新京報記者,老闆對主播有著嚴格的要求,比如直播時不允許素顏,不允許談論自己的感情生活等。公司有5名運營人員實時“盯梢”主播,發現違反公司規定一次,就罰款50元。

  6月22日,新京報記者應聘了許小佳所在的經紀公司,在提交了一份視頻簡介、三張照片並審核一天后,被錄取為這家公司的主播。

  經紀公司承諾,每個月播滿22小時,就可以得到1000元底薪,如果有粉絲“刷禮物”,可以獲得40%的提成。

  為了使記者這類“新人”更快入職,公司特別進行了線上“培訓”:先試播一次,再由一位主播培訓師向新主播進行答疑解惑與傳授經驗。

  新京報記者隨後在人人直播平臺進行了試播。試播中,觀看人數在4分鐘內從0跳到了211,雖然“觀看人數”一直在跳動,但並未有人和記者互動,只有聊天公屏下不時顯示的“XXX進入直播間”顯示出有人活動的痕跡。

  根據平臺顯示的數據,記者直播的一個半小時堙A總共有4365人觀看,獲得219個讚,得到一個星光值。

  “那些觀看人數和讚都是虛的,只有公屏上顯示的進入直播間的人以及星光值是真實的。”主播培訓師說。

  “根據我的統計,一般10個來應聘主播的人,只有2個真正能通過直播創造效益。”在直播圈沉浮4年,擁有自己的經紀公司的何明告訴記者。照此概率,一名普通人想通過努力成為普通網紅的成功概率為五分之一。

  

  6月24日,運營人員正從後臺觀察主播的直播情況。 新京報記者 羅亦丹 攝

  職業主播的“工作”

  下午3點播到淩晨6點,有人刷禮物就不睡

  相比“兼職”的許小佳,二萱則是一個不折不扣的職業主播,她的工作地點就在經紀公司提供的直播室內。

  5月初,二萱以5000元的底薪簽約了山東音度文化傳媒有限公司,成為職業主播。拿到底薪的前提是每天直播至少6小時,每個月必須完成在虎牙直播平臺上粉絲給刷3000元禮物的“任務量”。

  對二萱來說,完成這一任務並不難:“第一天直播,就有一個粉絲給我刷了600元的禮物,說是我的鐵粉,會一直支援我。後來隨著我對平臺的熟悉,慢慢看到粉絲增加數量從每天200、600上漲到每天1000,最終達到1萬多的訂閱量,粉絲們每天給我刷的禮物在700元到1000元不等”。

  二萱的“主播事業”之所以相對順利,和她此前有過主持節目的經驗有關。

  二萱的主播風格是“接地氣”式,“一般就是和粉絲們聊天,找其他主播連麥"PK",有時唱唱歌。”

  6月24日下午,見到記者時,二萱剛剛睡醒,“昨天從下午3點播到了淩晨5點,前天更晚,播到了淩晨六七點。有粉絲說萱萱不要下,聊到天亮,我就和他們一直玩到淩晨。”

  “對主播來說,粉絲就是"上帝",是經濟來源,初期主播要做的就是盡全力取悅和留住粉絲,所以如果有一個粉絲說要給你刷禮物,基本上任何主播都不會拒絕。哪怕你要睡了,如果有人說給你刷1000元禮物,你還睡嗎?”一位曾在直播平臺任職的人士說。

  與許小佳直播時手持手機,背靠宿捨得白暀ㄕP,二萱的配備顯得更“專業”:直播間堛瘧廜鹿Y是從上往下拍的,角度已經固定好,旁邊還有打光板。

  每次直播前要花半個小時化菕A二萱說,“一定要從電腦上看萛e效果,一般需要打底菕A做側影,用修容棒讓鼻子顯得立體,最後還得注意高光。一些平時看來很誇張的萛e在攝像頭奡N成了淡菕C”

  職業主播還定期接受培訓。

  “基本上直播前會給她們做一次培訓,入職後每星期還會有一次專業培訓。對於新人來說,培訓首先是如何熟悉平臺,直播時如何保持狀態,怎麼和粉絲溝通等,熟悉後,我們會有專門的萛e師來教萛e。”6月24日下午,山東音度文化傳媒有限公司創始人王鑫華告訴記者。

  何明表示,提高線上時長是度過初期粉絲積累期的必需措施。“主播只有積累一定量的粉絲,才能達到能獲得穩定收益的"臨界值",即主播可以從粉絲們刷的禮物媕繸o穩定收益,達到平臺可以養她的水準;同時主播的粉絲能夠把主播推薦給身邊的朋友,使粉絲不斷上漲,形成良性迴圈。”

  二萱目前剛剛開播十天,收入只有幾千塊錢,但她的夢想是成為虎牙平台中上游以上的主播。有業內人士告訴記者,這部分主播的粉絲數量從幾十到上百萬不等,月收入能達到幾十萬元。“要想快速積累粉絲達到中上水準,只能自己多加直播時間。”

  在王鑫華看來,現在市場上許多“3到6小時把人培養成網紅”的廣告太虛,主播的粉絲必須一點一點積累起來,“一個普通人,如果想月入過萬,每天必須要直播8個小時,至少堅持三個月。”也就是說,前期需要720小時的“苦練”。

  何明也同意這一說法,“三個月後,粉絲人數基本就固定了。”

  “就算人數固定了,也不意味著這個主播能夠一直"順風順水"。我分析自己公司旗下主播的禮物打賞曲線時發現,優質主播獲得的禮物打賞會在直播時間達到3個月時出現一次峰值,之後慢慢往上走,到6個月時會出現下滑。主播往往會在播到8至10個月時遇到"消極期",在此期間受不了直播的辛苦,厭倦直播而離職的很多,包括許多優秀主播。”北京紅妮文化傳媒有限公司副總經理李勇告訴新京報記者。

  6月25日淩晨3點,又一次熬夜直播的二萱發了一條朋友圈:想睡又睡不著的。那種趕腳能不能體會。

  一分鐘後,同樣熬夜的王鑫華在二萱的朋友圈下面打了兩個字“不能”。

  

  2016年9月27日,一位主播的公寓,這裡也是她的“工作間”。新京報記者 彭子洋 攝

  揭秘網紅“工廠”

  吃住在直播間,平臺禮物月流水超50萬

  二萱的直播間約6平米,這個窄窄的空間堸ㄓF直播時用的電腦、桌椅和燈光板外,佔地最大的就是椅子後面打的地鋪,她一天的吃住全在這裡。

  她的隔壁是另一位主播娣第的直播間。娣第的直播間稍大一些,後面放了一個紫色的小熊。佈局“豪華”的直播間屬於公司的老主播妲己,房間崱E上了地毯和棬,還有一個沙發。

  每個直播間的佈局都是王鑫華自己設計的。“妲己這個直播間裝修花了大概3000元,每個直播間內配的直播設備,如電腦麥克風攝像頭等加起來要8000元。”

  王鑫華的公司位於一座寫字樓內,他包下了這棟寫字樓21層一半的房間,一間作為他自己的辦公室,其餘大部分房間都打了隔斷,做成了主播的直播室。

  這裡就是普通人眼中的網紅“工廠”。這座網紅“工廠”由數個已打了隔斷的小房間構成,中間一條走廊,從中走過,可以看到一個挨一個的直播間,每個直播間的門上都設有玻璃觀察口,方便公司運營人員觀察主播的直播狀態。

  此外,管理人員還通過電腦監控各個主播的實時直播畫面。

  “寫字樓包括數種戶型,小戶型可以隔出2個直播間,大戶型可以隔出5個直播間,平均一個戶型月租在1500元,電費每個月要六七千塊錢。算上房租、水電,設備折舊和主播培訓,每位主播一個月的運營成本在五六千塊錢以上。”王鑫華說。

  王鑫華的收入基本上來自於主播在直播平臺上得到的禮物。“對於禮物,我們和平臺目前按45%:55%分成,我們會在拿到的這45%中再與主播二八分,我們二,主播八,當然現在大部分經紀公司都是三七或者四六分。”

  王鑫華2015年創立經紀公司,到2016年,他旗下的主播數量達到12名。“當時環境比較好,平均每個主播每個月的收益在2萬元以上,公司除去所有的支出,平臺禮物流水最少在50萬元以上。”目前,王鑫華旗下有40多名主播。

  “工廠”造星

  熱門推薦+連麥+互刷禮物+引流

  作為經紀公司,王鑫華的主要合作平臺是虎牙。“虎牙的前身是YY,YY在很久以前就有"公會"存在,"公會"實質就是經紀公司,一般普通公會要與平臺簽約,並繳納5000元的保證金,等級越高保證金越多。簽約內容包括在YY平臺開播的主播不允許去其他平臺,以及必須滿足一些文明直播規定,如果違反了,公會會受到處罰,相應的,公會也有固定的平臺首頁熱門推薦名額。”

  推薦名額就是經紀公司獨有的“資源”。對於主播來說,上熱門推薦是積累粉絲的重要時機。

  “不上推薦時可能十幾分鐘就那幾個小粉絲在和我聊天,但上了推薦就會發現進來的人明顯變多了,有很多人來找你聊天。”娣第說。

  “我們選擇推薦哪些主播是有數據支撐的。”王鑫華表示,“主播的粉絲每天漲了多少,誰最有人氣,我們的平臺背後都有統計,一般只有主播積累了一定粉絲後我們才讓她上推薦,這樣她面對很多人時不會緊張。”

  除了在平臺推熱門外,王鑫華也會用其他方式推廣自己的主播,“比如安排新老主播連麥,在別的網站挂鏈結,再將鏈結引流向我們自己主播的直播間媯央C”

  網紅經濟研究院創始人孟得明告訴新京報記者,對於擁有專業推廣團隊以及水軍渠道的經紀公司來說,可以讓新主播快速登上直播熱門吸引受眾粉絲,同時龐大的主播基數,讓主播之間互刷禮物提高等級和人氣也變得簡單,這些都是主播單槍匹馬不好實現且耗費主播個人精力的工作。主播、經紀公司與直播平臺三方按一定比例分成,一般來講,實力強大的經紀公司與直播平臺的談判籌碼和分成比例會較高。

  “平臺為主播引流,主播為經紀公司和平臺帶來收益,經紀公司則既可以為主播打廣告幫助主播成長,還可以規範主播行為,讓平臺方省去教育和管理主播的成本,三方共同分配直播市場的蛋糕。”孟得明表示。

  經紀公司的窘境

  跟色情打擦邊球,“私下交易攔不住”

  與王鑫華旗下主播大多數是“萌妹子”不同,劉宇(化名)的主播均以才藝吸引眼球。

  劉宇來自江蘇,2016年他在本省的一個地級市開設了自己的直播室,但他並沒有創建自己的“公會”,而是選擇線上上挂靠了其他“公會”,做經紀人。

  “我旗下的主播大多來自藝術學校,3個主播每個月可以創造30萬元的收入,其中有3萬元是我的凈利潤。”

  “我之前所在公會主要是"聊騷",即不限制主播講葷段子,這樣能更快地吸粉,打賞往往也更高,但不是長久之計。”劉宇透露,任何直播平臺想要發展壯大,就難以避免地會跟色情打上“擦邊球”,其中一些更是涉及錢色交易。“你想想,為什麼一些遊客可以死心塌地地給你刷禮物。”

  “此前有一個土豪經常給我的主播打賞,我們關係很好。後來有一天他來江蘇找我玩,直接拿了20萬現金擺在桌子上,讓我找旗下的一位主播來陪他,如果主播來了還會額外給這個主播20萬。說實話我一年的利潤也就20萬,能不心動嗎。”

  那天,劉宇在辦公室一夜沒睡,最後回絕了那個土豪的要求。後來,土豪給他旁邊的一家公會刷了40萬元。

  新京報記者對比多家直播平臺的主播規範條例發現,大多數平臺都設有“不允許男主播赤裸上身,不允許女主播衣著暴露”等規定。但如果主播不在平臺上,而是私下婸P遊客交易,則並不觸犯這些規定。

  劉宇表示,經紀公司和平臺肯定是不允許主播涉黃的,公司管理能看到主播和粉絲的私聊記錄,但如果一些管理和主播串通,主播在私下堜M土豪交易是“攔不住的”。

  “一個主播的粉絲可能有10萬,但只有1萬是真正可以給她刷禮物的,一些土豪粉絲的禮物刷量可能佔了一半,所以取悅土豪的經紀公司能更好地發展。和他們搞好關係,直播平臺一有任務,他們可以幾十萬上百萬地刷禮物。如果沒有土豪的支援,除非你的主播非常牛,否則很難賺到錢。”劉宇說。

  直播不好幹了?

  “只要你有粉絲,機會是不愁的”

  2017年,劉宇把公司的主播模板從聊騷改為才藝型,損失了不少之前的粉絲。“只有走這條路才是長久之計,但說實話改完模板後,主播的禮物一下子少了很多,有的直接辭職不幹了,現在我的公司只能維持運營,對於未來的發展我很頭痛。”

  不斷涌現出的新直播平臺也分流了直播觀眾,不少經紀公司都感覺2017年的直播行業不如2016年好幹。

  “目前臨沂地區的網紅經紀公司已經倒閉了五六家了,我這裡的收入也大不如前,2016年平均一個主播一個月賺2萬,現在一個主播最多賺1萬。”王鑫華說,“現在直播端越來越多了,從PC端到手機端,但是看直播的人只有這麼多,人都被分流了。我也嘗試過從虎牙跳到其他平臺做直播,但叫8名主播在某個手機直播平臺上嘗試一星期後,只賺了500元。”

  6月27日,記者在IT桔子創投數據平臺上以“直播”為關鍵詞搜索,搜索結果顯示有570家公司正在從事直播相關業務。

  何明在創立自己的經紀公司之前,是一個遊戲直播選手。“現在確實不如以前好做。”但他認為,只要抓住機會,網紅經紀公司還是能賺錢的。

  例如除傳統的禮物分成外,網紅還可以接廣告。“最開始的時候我們只培養了兩個主播,直播時一個線上人數30萬,另一個線上人數40萬,可以保證公司運作下去,而他們光接廣告的費用一個月就有12萬元。”何明說。

  不少商家在這之中找到精準行銷的機會。

  6月25日,北京未來廣場組織“624瘋搶節”,一家北京網紅經紀公司派出10名網紅主播參與了現場直播。“10名網紅主播線上直播觀看人數400余萬,當日未來廣場客流量破3.9萬,銷售破650萬。”這家經紀公司的老闆在朋友圈寫到。

  “主播變現的渠道除傳統的禮物打賞外,還可以從事互聯網行銷、電商、接品牌廣告,可以說主播變現的渠道越來越多樣化,只要你有粉絲,機會是不愁的。”一位直播行業從業者表示。

  艾瑞諮詢發佈的《2017年中國網紅經濟發展洞察報告》顯示,2017年粉絲規模在10萬人以上的網紅人數較2016年增長57.3%;中國網紅粉絲總人數達到4.7億人,增長20.6%。2016年,國內泛娛樂直播市場規模208.3億元,較2015年大幅增長180.1%;艾瑞諮詢預測,2017年泛娛樂直播市場規模將達432.2億元,同比增長107.5%。

  新京報記者 羅亦丹

來源:網路

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