在武漢臺商圈內和汽車業內，提起馮守明的名字，幾乎無人不知。他是武漢台資企業協會副會長、武漢威漢汽車公司董事長，一位帶給武漢諸多現代汽車經營理念的人。

    已過知天命之年的馮守明，紮根武漢已整整12年，從孤身一人到舉家搬遷，從一年只賣一輛車，到年銷售汽車5000余輛，闖過初期創業的艱難，一步步迎來事業的興旺，他說：“我的成功沒有走捷徑，靠的是堅持和專業。”

    印象

    “我開公司不只為賺錢”

    上周，在漢陽一座氣派的福特4S展廳內，記者見到了馮守明，他剛剛練完高爾夫球回來———這是他惟一的愛好，在他寬大的辦公室一角，甚至可以練練推桿。

    作為本屆台灣周10多個投資項目之一，今天上午，在黃浦工業園內，馮守明投資的第二家福特4S店開工，中國臺商發展促進會理事長蔣孝嚴先生等將出席奠基儀式。

    自去年開始，全國車市陷入低谷。武漢汽車4S店大多數虧損，有的甚至退出。威漢何以仍選擇擴張？

    “我開公司不只為賺錢，”馮守明說，“如果只想賺錢，那我應投資餐飲或洗浴城，這類項目武漢幾乎是開一家火一家。但我來武漢是做事業的，求發展必須著眼長遠，我認為10年內，中國車市仍將快速發展。”

    初來武漢 一年只賣出一輛車

    在台灣，馮守明幹銷售員出身。年少衝動的他還曾懷揣著打工攢下的所有2600元美金獨自闖過美國。“在美國的生活很沒意思，十分懷念中國人的人情味”。

    上世紀80年代初，25歲的馮守明又回到了台灣，進入美國福特汽車在台灣的銷售公司，從此便與汽車結下不解之緣。騎著摩托車當業務員時，他賣的車不是最多的，但卻是最賺錢的。他的辦法是：不用降價吸引客戶，而是告訴客戶你買的車物有所值。

    在上司的鼓動下，1993年，馮守明決定來內地開拓市場，他選擇了中部城市武漢，“儘管當時車不多道路卻擁塞，但正是市場還不成熟，才有較大的發展空間”。

    馮守明創立了威漢公司，有了一間不足100平米的小門面，最初是給在漢外企賣免稅進口車，以福特為主。然而就在當年底，國家宏觀調控，免稅政策取消，公司幾乎陷入絕境，40輛車一下積壓在了倉庫，“最差的是1995年，一年只賣出一台車”。那批貨直到1998年才賣完。

    當時，武漢盤進口車的公司達50多家，行情突變，各路人馬紛紛退出。但馮守明相信，市場正處調整期，兩三年後必然好轉。他一直在找出路，賣過電瓶、代理過汽車清潔產品，“儘管是‘賠就一個字’，但公司堅持了下來”。

    1996年，威漢公司取得國產品牌“東南”、“萬通”汽車的代理權，經營出現轉機。

    細節為王 首個在展廳內賣車

    10年前，武漢沒有一個成熟的汽車市場，在竹葉山，經銷商們是地攤式的露天賣車。市場是單位購車為主，賣車的也是國營企業。有人要買車，業務員會甩給你幾把鑰匙，指著車場說，“自己去挑吧”。

    威漢代理“東南”時，它還是個小品牌，但威漢在武漢第一家為一個小品牌建立豪華展廳。

    “台灣市場當時已比較成熟，所以我知道應該怎樣賣車。”馮守明要求嚴格，他有一個標準：展廳內的汽車，只要目光所能及之處，都要有精心擦拭過的痕跡。威漢的業務員被要求穿襯衣打領帶，且襯衣要燙得非常平整。

    有人認為花錢建展廳不值，又不是什麼進口車。但馮守明說：“武廣與漢正街，哪的東西更便宜？但人們為什麼還要去武廣？因為服務創造了價值。”

    服務取勝 始終堅持直營模式

    1996年底，馮守明開始向省內開拓二級經銷點，在宜昌建立了第一個分公司。他始終堅持直營模式，而其他車商都是找二級代理。

    由自己開拓網點，意味著人員、場租、廣告等全部都要自己來投入，所有風險都由自己來承擔。而對於仍只代理著“東南”、“萬通”（該品牌現已退出市場）這樣的小品牌的威漢，“一個月賣不了兩台車，肯定要虧本”。

    對於市場的發展，馮守明沒有懷疑，選擇繼續擴張。1997年，他又很快在襄樊、黃石等地建立分公司。事實上，這些分公司頭三年全部虧損。但在第四年，開始顯現效果。

    “只有堅持直營，才能把握市場的掌控權”，馮守明認為，二級代理一旦選擇失敗，砸了牌子就失去整個市場。“直營”掌控價格的同時，讓威漢的各個機構的服務不打折扣，樹立良好的口碑。

    2003年初，國產長安福特面市。3月，威漢福特品牌店正式營業。隨著新車型的不斷推出，公司銷售額蒸蒸日上。

    用人不疑 “老闆只抓大方向”

    在威漢，幾位分管副總都是30齣頭的武漢人，他們是跟隨馮守明成長起來的。他們的權力大，一年上億的資金流動不用馮守明簽字。“我有的只是經驗，但經驗有時會害死人。我是50歲的人了，面對年輕化的客戶群，他們比我更了解客戶的需要。他們做錯事不要緊，關鍵要認真”。

    “做老闆，要做的只是為公司抓一個大的方向。”馮守明語氣肯定。

    威漢公司員工忠誠度很高，有人說是因台資企業財大氣粗，威漢工資、獎金高在業內是有名的。但他也有“摳門”的時候，威漢有條鐵律，個人以公司名義參加任何活動，收受的禮品全部上交。大到數千元的回扣紅包，小到一個小小的紀念品。這些錢和物品用作獎品或福利再發給公司員工。“你是以公司名義獲得的，並不是你個人的，你就不能拿。不正風氣，談不上執行力”。

    臺商談武漢

    武漢商人缺的是眼界

    臺商在武漢成功，很大程度上在於他們在海外見多識廣，給行業帶來了一些先進的、好的理念。武漢商人學習得很快，有時只是眼界還不夠開闊。但現在這個差距已明顯縮小。武漢商人在資金和人際方面的優勢甚至更明顯。

    “至今吃不了熱幹面”

    來漢投資10多年，見證了武漢改革開放變化最快的時期。馮守明說，特別是近兩三年的變化尤其大。

    雖然“至今吃不了熱幹面”，但武漢的生活他已相當適應。在台灣花旗銀行任高級副總裁的妻子來了武漢，兒子也來了，在武漢外國語學校念中學。因為看好武漢的發展前景，兩個哥哥也被他說服來投資。“這下半輩子，看來就是在武漢了”。（淩雲焰 易文俊）