“聯想之所以選取印度等新興市場，是因為這些地區與中國具有相似性，聯想很容易把中國運營成功的行銷方式、管理模式複製過去，比如渠道模式，很快就能見到效果。”楊元慶說。
本報記者 侯繼勇 北京報道
自從去年底收購IBM PC以來，聯想的一舉—動都被嚴密“監視”著。有關整合是否順利、業績有否增長，人們對中國IT業這宗跨國收購案的結局充滿了好奇。
今年8月10日聯想發佈2005財年第一季度報表時，董事長楊元慶就宣稱，整合將提前完成，不需要18個月。那時，IBM的PC業務首次計入聯想財報，並扭虧為盈。
1個月後——9月30日，18個月整合期剛好過半，楊元慶在北京宣佈了聯想大調整，除了增設兩大分區、兩大集團之外，聯想集團人事上也做了大幅調整。楊稱，到現在為止，聯想已經完成了1+1，下一階段是如何做到大於2。
這幾乎相當於聯想全線產品“出海”的啟航儀式，因為今後，除了PC產品，聯想的數位、手機產品也將出征海外。
聯想內部人士告訴記者，在此之前，楊元慶親赴印度班加羅爾、阿聯酋迪拜等國家和地區一週，考察新興PC市場。
“聯想有在中國的成功模式，加上原IBM PC在海外的影響力，聯想向海外複製中國成功模式的時機已經成熟。”楊元慶意氣風發地說。
組織架構大調整
此次聯想大手筆調整的第一筆是增設中國區和印度區，這樣聯想將由原來的三個大區變成五個大區。聯想原來分為美國、EMEA(歐洲、中東、非洲)、亞太三大區。
“新的大區設立後，聯想lenovo，thinkpad，IBM-thinkpad將聯合行銷海外。除了PC，還包括數位、手機等產品。”楊元慶說。
據介紹，聯想過去在美國和EMEA這兩個區域總部保持不變。聯想在亞太的區域總部將主要負責日本、南韓、澳大利、紐西蘭、東盟和香港、台灣地區。
除了設立五大區外，楊元慶宣佈成立兩個新部門。其中一個聯想全球產品集團，負責lenovo、thinkpad，IBM-thinkpad品牌的全球行銷業務，由聯想集團高級副總裁兼首席運營官弗蘭-奧沙拉文領導。
同時，為提高運營效率，新聯想成立一個新的全球供應鏈系統，負責採購、物流、銷售支援、供應鏈戰略規劃及生產製造等，由聯想集團高級副總裁兼首席運營官劉軍領導。
楊元慶說，“區域總部將主要負責該地區的產品銷售與客戶服務，整體將由聯想集團高級副總裁拉維-馬爾瓦哈領導，他目前負責聯想全球的銷售與渠道運作。”
同時，聯想將研發機構進行了整合。中國北京、日本大和、美國北卡羅州羅利的研發中心整合到一起，統一由現任聯想集團首席技術官賀志強負責。
楊元慶表示，聯想整合IBM PC兩階段都很順利。“整合的第一階段，即收購前3個月，90%的客戶看好這次收購，原IBM PC的員工離職率不到2%，5到6月兩個月實現了1000萬美元的協同效應。”
楊元慶同時表示，聯想收購為投資者看好：“聯想股價在收購IBM PCD以來呈V形走勢，去年12月9日宣佈時，今年股票價格為2.275港元，比並購前下滑15%。在8月10日公佈第一財季業績後，股票價格為3.2港元，而昨天(9月29日)，聯想的收市價格是3.65港元，對比12月5日的2.675港元，上升36%，這表明投資者越來越看好此次收購。”
楊元慶預計：“聯想今後擴大市場份額將從兩個地方下手：一個是新興市場的開拓，一個是中國以外交易型客戶(與大企業部關係型客戶相對)的拓展。”他說，據IDC預計，2005年至2009年之間，有一半PC增量來自於新興市場，其中包括印度，俄羅斯，巴西。目前，聯想在海外(即原IBM業務)有75%為關係型，25%為交易型。而全球的現狀是，33%為關係型客戶，而67%為交易型客戶，聯想在交易型客戶方面大有潛力。
楊元慶能否破冰？
聯想此前的海外業務主要為thinkpad筆記本，從現在開始，聯想lenovo產品開始行銷全球了，而聯想lenovo品牌將首選新興市場突破。
但聯想海外行銷將從哪作為突破口？楊元慶印度之行似乎告訴了大家一個確切答案：印度將作為首批突破的市場之一。
但印度並不是唯一的市場，聯想集團副總裁李嵐告訴記者：“聯想定義的新興PC市場包括中國、印度、巴西、俄羅斯，聯想海外行銷今後將把這些市場當作突圍的重點。”
聯想模式在中國已經被證明為成功的模式。除了過去10年取得的成功外，聯想2005年第一季度業績顯示，聯想在大中華區(包括台灣、香港)的增長率為24%，增長率高於戴爾等競爭對手，市場佔有率繼續排名第一。
“聯想之所以選取印度等新興市場，是因為這些地區與中國具有相似性，聯想很容易把中國運營成功的行銷方式、管理模式複製過去，比如渠道模式，很快就能見到效果。”楊元慶此前接受本報記者專訪時說道。
楊元慶所言不虛。聯想2005財年第一季度財報顯示：聯想在印度、巴西、俄羅斯和大中華區的銷量分別獲得35%、58%、50%和24%的同比增長率。而公司第一季銷售的增長也主要歸功於這些新興市場：聯想在美洲區的季比季銷量增長率為4%，在歐洲、中東和非洲區的增長率為10%。
聯想專注的區域同時是全球增長最快的區域。據IDC的調查報告顯示，2004-2009年，全球PC銷量將有53%的增長，即增長到2.73億台，其中27%在美國，20%在西歐和日本，另外53%來自中國、印度、俄羅斯、巴西。
“專注于銷量增長最快的區域，容易見到效果。”楊元慶此前曾向本報記者表示。他說，這與在歐美等成熟市場從競爭對手那裏搶食不同，而是發現新的市場空間並佔有它。
同時，他認為，聯想之所以能在這些區域快速增長，原因在於聯想國內行銷模式。“在推廣IBM現有業務時，聯想採用了聯想集團在國內的行銷方式。”
據李嵐透露，楊元慶此次印度之行會見了印度渠道合作夥伴、印度媒體、對印度市場深有研究的專家。“楊元慶此行開啟了聯想非IBM產品進軍海外的破冰之旅。”分析人士如是認為。
整合IBM開快車
試行lenovo海外行銷(僅指非IBM業務)標誌聯想整合攻堅進入新階段。
楊元慶8月12日接受本報記者專訪時說：“目前為止，聯想做了兩個階段的工作。第一階段是宣佈交易的頭三個月，任務是穩定客戶、穩定員工。做的工作是跟客戶、員工溝通。結果很讓我們滿意，原IBM的客戶和員工流失很少。”
“第二個階段的工作始於3月份，任務是業務整合。第二階段中又分為兩個階段，截止到8月份只是第一階段，任務是公司總部的職能部門。”楊元慶說道。
聯想集團總裁Steve Ward則進一步解釋：“聯想集團共16個部門，當時已經整合的部門包括聯想採購、市場、財務、會計、稅務、司庫、法律，之所以先對這些部門進行整合，是因為這些部門屬於職能部門，相對易於整合。整合完成後，聯想現金流由原來正10天降到現在的負35天。負35天應該是PC業界最好水準之一，與戴爾一樣。接下來的整合將是供應鏈等業務部門的整合。”
楊元慶當時認為：“接下來的整合將更加艱難，因為業務部門的整合將涉及各個業務單元整合，將涉及產品線的整合，比如把類似的業務進行整合。”
楊元慶表示：“業務單元整合後，將對聯想產生更大的協同效應。”在合併後的60天裏，聯想集團已經實現了約1000萬美元的協同效應。聯想集團CFO馬雪徵預計：“整合完成後，聯想集團每年將產生2億美元的協同效應。”
收購IBM之際，聯想集團前任董事長柳傳志表示，聯想整合的第三步即是新業務的拓展，即聯想集團現在業務(現lenovo品牌涵蓋的業務)行銷世界。柳傳志當時預計，聯想在海外開拓業務得等到18月之後。
但聯想並沒有等到18個月，楊元慶印度之旅顯示，聯想整合IBM已經駛入快車道，距收購IBM僅10個月，聯想就開始在海外新興市場銷售lenovo品牌涵蓋的業務。
楊元慶8月12日接受本報記者專訪時表示：完成業務單元的整合後，就能把兩支隊伍變成完整的一支隊伍。他當時暗示：“接下來你會看到我們(整合速度)進一步加快。”
但在海外試行lenovo品牌銷售並不表示聯想將用lenovo替代thinkpad或是IBM。按照當時的收購協議，聯想集團將擁有thinkpad及IBM品牌五年使用權。“thinkpad及IBM是多好的品牌，用戶忠誠度又高，為什麼放棄？”楊元慶如是說。
來源：21世紀經濟報道
